Niestety bardzo mało konsumentów jest zdecydowanych na zakup przy pierwszym kontakcie z marką. Właśnie dlatego warto wykorzystać lead nurturing, który w dosłownym tłumaczeniu oznacza pielęgnowanie leadów. Chodzi o to, że pozyskany przez Ciebie lead potrzebuje czasu na podjęcie decyzji o zakupie, a Ty powinieneś towarzyszyć mu w tym procesie. Jednak najważniejsze jest zachowanie umiaru i niewywieranie nacisku. Edukuj, pokaż się w roli eksperta, odpowiadaj na pytania i rozwiej wszystkie wątpliwości. Sprawdź, czym jest lead nurturing i jakie niesie korzyści!
Definicja lead nurturingu
Lead nurturing określany jest także jako podgrzewanie leadów lub dojrzewanie. To proces budowania relacji z potencjalnymi klientami. Jego głównym celem jest doprowadzenie do finalizacji zakupu. Jednak ma się to odbyć dopiero wtedy, gdy konsument będzie na to gotowy. To Twoja okazja na dostarczenie klientowi dodatkowej wartości. Przykłady lead nurturingu to między innymi: inicjowanie kontaktu telefonicznego, spersonalizowane newslettery, eksperckie artykułu na blogu i działania marketingowe w social mediach.
Jak działa lead nurturing
Na czym polega lead nurturing? To złożony i wieloetapowy proces. Polega na prowadzeniu działań marketingowych, których zadaniem jest przeprowadzenie klienta przez poszczególne etapy procesu zakupowego. Na początku chodzi o zapoznanie z marką, jej wartościami i oczywiście ofertą. Natomiast końcowym etapem ma być dokonanie zakupu. Musisz jednak pamiętać, że każdy konsument, który do Ciebie trafia, może być na innym etapie. Twoim zadaniem jest dostarczenie mu odpowiednich informacji, zdobycie zaufania i zachęcenie do zakupu. Podstawowe błędy w procesie lead nurturingu:
- Brak strategii – to właśnie brak spójności podejmowanych działań i jasnego planu może być przyczyną słabych wyników sprzedaży. Strategia powinna być dobrze zaplanowana jeszcze przed pozyskaniem nowych leadów,
- Brak spójności i rzetelności w tworzeniu treści edukacyjnych – jeśli Twój przekaz nie jest jasny i przede wszystkim wartościowy dla klienta, to z pewnością nie zyskasz jego zaufania. W konsekwencji nie będzie on pewny czy warto skorzystać z Twojej oferty,
- Niewłaściwa konstrukcja lejka sprzedażowego – kluczowe jest rozpoznanie problemu potencjalnego klienta, a następnie wyobrażenie sobie etapów, przez które będzie musiał przejść, zanim dokona zakupu. Powinieneś rozwiać wszystkie jego wątpliwości, a Twoje produkty lub usługi mają być odpowiedzią na jego potrzeby,
- Zbyt nachalne działania sprzedażowe – musisz pamiętać, że leady mają spokojnie i bez zbędnej presji dojrzewać do decyzji zakupowej. Nie możesz osaczać klienta, bo w ten sposób uzyskasz odwrotny efekt od zamierzonego.
Korzyści z podgrzewania leadów
Generowanie leadów to dopiero początek całego procesu. Kontakty do potencjalnych klientów, które Twoja firma zyskuje każdego dnia, można podzielić na trzy grupy:
- Zimne leady – w tym momencie nie są zainteresowane oferowanymi przez Ciebie produktami lub usługami. Jednak to może się zmienić, dlatego powinieneś przekazywać im wartościowe treści edukacyjne i pokazać się w roli eksperta. W ten sposób zapiszesz się w ich świadomości. Gdy w przyszłości będą potrzebowali produktów lub usług z Twojej branży, istnieje duże prawdopodobieństwo, że skorzystają właśnie z Twojej oferty. Pamiętaj jednak, że leady zimne nie lubią zbyt częstego kontaktu,
- Ciepłe leady – to potencjalni klienci, którzy są zainteresowani Twoją ofertą, jednak nie są jeszcze zdecydowani na zakup. Na tym etapie ważne są interakcje z klientem i wysyłanie treści sprzedażowych. Jednak bardzo ważne jest zachowanie umiaru. Leady ciepłe to pożądani klienci,
- Gorące leady – to klienci, którzy są gotowi na dokonanie zakupu. Konieczne jest podjęcie szybkich i zdecydowanych działań, aby ich nie stracić i doprowadzić do finalizacji zakupu.
Podgrzewanie leadów niesie wiele korzyści. Przede wszystkim, jeśli klient dostrzega zainteresowanie ze strony marki i szybko uzyskuje odpowiedzi na swoje pytania – zwiększa się jego zaufanie i motywacja do kontynuowania interakcji. To z kolei może przyczynić się do wzrostu liczby konwersji, skrócenia procesu zakupowego, jak i zwiększenia lojalności wobec marki już po dokonaniu zakupu.
Etapy procesu lead nurturingu
Na czym polega strategia lead nurturing? Pierwszy etap to edukowanie klientów i pokazanie się w roli eksperta. Ważne jest nakierowanie ich na stronę internetową pełną wartościowych treści. To kluczowa kwestia, która sprawia, że potencjalny klient może dokładnie zapoznać się z marką, jej wartościami i celami.
To także idealny moment na kształtowanie wizerunku firmy, pokazanie swojej wiedzy, rzetelności i profesjonalizmu. Tworzenie treści na firmowym blogu pomoże klientowi lepiej zrozumieć Twoją działalność i zachęci do dokonania zakupu. Wszystkie te aspekty pomogą zbudować zaufanie wobec marki.
Drugi etap to informowanie i rozwiązywanie problemów klienta. Na tym etapie powinieneś pokazać potencjalnym klientom, w jaki sposób Twoje produkty mogą rozwiązać ich problemy. Twoim zadaniem jest pokazanie im, jak podejmować lepsze decyzje zakupowe.
Trzeci etap to budowanie zaangażowania i relacji z klientem. To moment na rozmowę z klientem, która utwierdzi go w tym, że potrzebuje oferowanych przez Ciebie produktów lub usług.
Ostatni kluczowy etap to nakierowanie klienta na odpowiednie tory i pomoc w dokonaniu zakupu. Powinieneś wyjaśnić potencjalnemu klientowi, w jaki sposób może dokonać zakupu.
Narzędzia i metody stosowane do podgrzewania leadów
Kampanie lead nurturing nakierowane są na pozyskiwanie nowych klientów, którzy dokonają zakupu. Zbieranie leadów i odpowiednie ich pielęgnowanie z pewnością w pewnym momencie przełoży się na zwiększenie sprzedaży. Stopniowe przeprowadzenie przez cały proces sprzedażowy może być czasochłonne, dlatego bardzo ważna jest cierpliwość i nastawienie na cel.
Podgrzewanie leadów może odbywać się na przykład za pomocą: newslettera, kampanii SMS, artykułów na blogu, webinaru, darmowego e-booka, prowadzenia działań w mediach społecznościowych. Content marketing jest bardzo ważny. Świetnym sposobem może być także ponowne uruchamianie koszyka zakupowego. Jeśli klient przerwał proces już po dodaniu produktów do koszyka, możesz zachęcić go do finalizacji zakupu za pomocą dodatkowego rabatu przesłanego w wiadomości e-mail. Warto także nagradzać obecnych klientów kodami promocyjnymi. Nie możesz zapomnieć również o podziękowaniu za dokonanie zakupu – w ten sposób zadbasz o konsumenta, który odwdzięczy się lojalnością wobec marki.
Jeśli zależy Ci na zwiększeniu sprzedaży swoich produktów lub usług i budowaniu trwałych relacji z klientami, koniecznie zapoznaj się z ofertą na stronie https://smscenter.pl/oferta/wysylka-sms/. Skuteczny SMS marketing to świetne narzędzie, które z pewnością pomoże Ci zachęcić potencjalnych klientów do sfinalizowania transakcji.
Dlaczego lead nurturing to skuteczna metoda na uzyskanie celów marketingowych?
Chyba nie masz już żadnych wątpliwości, że nowoczesny lead nurturing to skuteczna metoda na uzyskanie celów marketingowych. Jakie korzyści płyną z podejmowania skutecznych działań w marketingu? Budowanie relacji z klientem i towarzyszenie mu na różnych etapach lejka sprzedażowego wymaga wysiłku, jednak jeśli podejdziesz do tego zadania z odpowiednią strategią, z pewnością zauważysz zadowalające efekty.
Musisz wiedzieć, że skuteczne taktyki i budowanie świadomości marki to szansa na pokazanie klientowi, że Twoja firma jest godna zaufania i zależy jej na zadowoleniu klientów. Twoim zadaniem jest realne rozwiązywanie potrzeb konsumenta i przeprowadzenie go przez cały proces zakupowy.
Lead nurturing to wieloetapowy proces polegający na podjęciu określonych działań marketingowych. Wszystko po to, aby klient mógł spokojnie zapoznać się z Twoją marką i upewnić się, że faktycznie oferowane przez Ciebie produkty lub usługi to odpowiedź na jego potrzeby. Musisz być cierpliwy i powoli budować relację z klientami opartą na rzetelnych informacjach i zaufaniu. W ten sposób zyskasz lojalnego klienta, który będzie zachwycony Twoją ofertą.
