Marketing automation to wykorzystanie oprogramowania, danych i wcześniej zdefiniowanych reguł do automatycznego prowadzenia działań marketingowych. System może reagować m.in. na zapis do newslettera, wizytę na stronie produktu, porzucenie koszyka lub wcześniejszy zakup, a następnie wysłać odpowiednio dopasowany komunikat.
Czym jest marketing automation?
Marketing automation to rozwiązanie polegające na integracji narzędzi gromadzących dane o użytkownikach w celu optymalizacji lejków sprzedażowych. Marketing automation pozwala na efektywną analizę danych o potencjalnych klientach (np. ich aktywność na stronie internetowej), co umożliwia tworzenie określonych segmentów odbiorców oraz personalizację komunikacji do klienta. Właściwa konfiguracja rozwiązań marketing automation oparta jest na określonych wyzwalaczach (konkretne zachowania użytkowników, np. dodanie produktu do koszyka w sklepie internetowym), które uruchamiają automatyczne scenariusze (workflow).
Jak działa automatyzacja marketingu?
Marketing automation opiera się na następującym ciągu zdarzeń:
Dane → wyzwalacz → warunek → działanie → analiza wyniku
Jak działa marketing automation w praktyce? Sprawdźmy to na konkretnym przykładzie:
- Klient dodaje produkt do koszyka. [system marketing automation gromadzi dane dotyczące decyzji zakupowej]
- Klient nie finalizuje zamówienia przez dwie godziny. [zaniechanie dokonania zakupu stanowi wyzwalacz, który inicjuje określony scenariusz]
- System sprawdza, czy klient wyraził odpowiednią zgodę. [warunek wdrożenia scenariusza]
- System wysyła spersonalizowane przypomnienie. [automatyczne działanie, np. w postaci przesłania wiadomości e-mail lub SMS]
- System rejestruje kliknięcie, zakup lub brak reakcji. [system dokonuje analizy wyniku, co umożliwia optymalizację danego scenariusza]
Przykłady marketing automation
| Scenariusz | Wyzwalacz | Automatyczne działanie |
| Powitanie nowego odbiorcy | Zapis do newslettera | Wiadomość powitalna i seria edukacyjna |
| Porzucony koszyk | Brak zakupu po dodaniu produktu | E-mail lub SMS z przypomnieniem |
| Follow-up po pobraniu materiału | Pobranie e-booka | Seria wiadomości rozwijających temat |
| Cross-selling | Zrealizowany zakup | Rekomendacja produktu uzupełniającego |
| Reaktywacja klienta | Brak zakupu przez określony czas | Spersonalizowana oferta powrotna |
| Przypomnienie o terminie | Zbliżająca się wizyta lub rezerwacja | Automatyczny SMS informacyjny |
| Lead scoring | Określona aktywność na stronie | Przekazanie gorącego leada do sprzedaży |
Jakie korzyści daje marketing automation?
Wdrożenie marketing automation daje wiele korzyści biznesowych. Do najważniejszych z nich należą:
- spójna obsługa kontaktów (dzięki zbieraniu danych o potencjalnym kliencie z różnych źródeł),
- personalizacja w dużej skali (mimo automatyzacji marketingu każdy klient jest traktowany indywidualnie),
- szybsze reagowanie na zachowania klientów (realizacja scenariuszy w czasie rzeczywistym, jako reakcja na określone wyzwalacze),
- lepsze wykorzystanie danych (rozproszone dane są automatycznie porządkowane),
- zwiększanie retencji (kampanie marketingowe dostosowane do preferencji użytkowników sprzyjają budowaniu lojalności),
- odzyskiwanie porzuconych koszyków (dzięki celowanym przypomnieniom, np. poprzez wysłanie wiadomości),
- automatyczna kwalifikacja leadów (typowanie potencjalnych klientów gotowych do rozmowy z konsultantem),
- mierzenie efektywności poszczególnych scenariuszy (narzędzia do automatyzacji marketingu tworzą raporty, umożliwiające bieżącą analizę danych scenariuszy).
Dynamiczna personalizacja, automatyczna komunikacja i regularne monitorowanie zachowań użytkowników to jednak nie wszystko. Marketing automation nie zastępuje strategii, odpowiedniej oferty, jakości bazy ani dobrego copy. Strategie marketingowe powinny wykorzystać marketing automation, ale nie opierać się wyłącznie na tym rozwiązaniu. Wdrożenie marketing automation musi wynikać z analizy potrzeb oraz celów biznesowych danej firmy. Należy pamiętać, że źle skonfigurowany proces może skalować błędy równie szybko, jak skuteczną komunikację.
Jakie kanały można automatyzować?
Marketing automation pozwala na usprawnienie działań marketingowych w różnych kanałach. Strategie marketing automation mogą dotyczyć następujących kanałów komunikacji:
- e-mail marketing,
- wysyłka SMS,
- powiadomienia web push,
- komunikacja wewnątrz aplikacji,
- wyświetlanie personalizowanych reklam,
- formularze ułatwiające zbieranie danych,
- działania marketingowe w mediach społecznościowych,
- działania sprzedażowe (np. powiadomienia o leadach gotowych na dokonanie zakupu).
Marketing automation a CRM – czym się różnią?
Choć oba rozwiązania mają na celu efektywne zarządzanie potencjalnym klientem i wsparcie w budowaniu relacji, ich role nieco się różnią. System CRM przede wszystkim porządkuje relacje i dane, natomiast system marketing automation wykorzystuje je do uruchamiania zaplanowanych działań marketingowych, wynikających z identyfikacji określonych zachowań klientów. Najlepsze rezultaty, pozwalające na oszczędność czasu zespołów marketingowych oraz dostosowanie kampanii marketingowych do rzeczywistych potrzeb klientów, przynosi połączenie różnych metod działania. W praktyce oba rozwiązania często są więc zintegrowane.
Rekomendowane narzędzia marketing automation
Na rynku dostępnych jest wiele platform do automatyzacji marketingu. Wybór narzędzi marketing automation powinien zależeć od takich czynników, jak skala działań marketingowych oraz indywidualne potrzeby danej firmy. Do najpopularniejszych narzędzi należą:
- Mailchimp – popularne narzędzie służące do automatyzacji procesów marketingowych na poziomie komunikacji e-mailowej. Mailchimp umożliwia intuicyjne tworzenie newsletterów przy użyciu gotowych szablonów oraz efektywne zarządzanie bazą kontaktów. Narzędzie zbiera dane o adresach mailowych oraz dzieli bazy według różnych segmentów odbiorców. Platforma wspomaga automatyzację marketingu poprzez wysyłanie wiadomości w wyniku określonych reakcji użytkowników.
- GetResponse – narzędzie początkowo służące przede wszystkim do e-mail marketingu, ale obecnie wykorzystywane do automatyzacji marketingu w różnych kanałach. Platforma oferuje gotowe szablony automatyzacji (np. dla wyzwalacza w postaci porzuconego koszyka zakupowego). GetResponse oferuje ponadto autorespondery oraz gotowe integracje z aplikacjami zewnętrznymi. Narzędzie wykorzystywane jest przez platformy e-commerce oraz małe i średnie firmy z różnych branż.
- SALESmanago – narzędzie przeznaczone do śledzenia aktywności użytkownika na stronie internetowej w czasie rzeczywistym, analizy behawioralnej i personalizacji komunikacji. Platformę można wykorzystywać w różnych kanałach komunikacji – SALESmanago posiada m.in. wbudowany kreator reklam w mediach społecznościowych.
- HubSpot – kompleksowe narzędzie marketing automation, wspomagające tworzenie kampanii marketingowych w różnych kanałach. Platforma oferuje m.in. gotowe scenariusze uzależnione od sprecyzowanych wyzwalaczy, chatboty oraz testy A/B wspierające utrzymanie klienta, łącząc tym samym działania marketingowe, sprzedaż oraz obsługę klienta.
- iPresso – platforma służąca do komunikacji w różnych kanałach. Posiada wbudowanego asystenta AI, który analizuje kampanie e-mail, SMS, on-site oraz in-app w czasie rzeczywistym oraz śledzi i analizuje zachowania użytkowników.
Jak wybrać system marketing automation?
Wybierając system marketing automation, należy upewnić się, że spełni on wszystkie potrzeby danej marki. Warto zwracać uwagę na takie kwestie, jak:
- obsługiwane kanały (e-mail, SMS, powiadomienia web push),
- integracje (z systemem CRM, platformą e-commerce, bazą danych, zewnętrzną aplikacją itd.),
- liczba kontaktów i wiadomości (wielkość bazy danych oraz liczba wiadomość często są powiązane z kosztem narzędzia marketing automation),
- możliwości segmentacji (np. zaawansowana segmentacja na podstawie danych behawioralnych),
- raportowanie (np. informacje o nieotwartych newsletterach),
- łatwość budowania scenariuszy (np. gotowe szablony, intuicyjny edytor),
- wsparcie techniczne (support, baza materiałów szkoleniowych, sekcja FAQ),
- bezpieczeństwo i zarządzanie zgodami (system marketing automation musi działać w zgodzie z obowiązującymi przepisami),
- całkowity koszt wdrożenia (subskrypcja, szkolenia pracowników).
Marketing automation a RODO i zgody marketingowe
Przetwarzanie danych osobowych (RODO) oraz zgoda na wykorzystanie danego kanału do komunikacji marketingowej to z prawnego punktu widzenia odrębne zagadnienia. Zgodnie z obowiązującym Prawem komunikacji elektronicznej wysyłka e-maila lub SMS-a o charakterze marketingowym wymaga wcześniejszego uzyskania wyraźnej i dobrowolnej zgody użytkownika na komunikację danym kanałem.
FAQ – Najczęściej zadawane pytania
Czy marketing automation jest tylko dla dużych firm?
Nie. Mała firma może rozpocząć od jednego prostego scenariusza, np. wiadomości powitalnej lub przypomnienia o niedokończonym zamówieniu.
Jakie procesy można zautomatyzować w marketingu?
Marketing automation pozwala na zautomatyzowanie takich procesów marketingowych, jak generowanie leadów, wysyłka wiadomości e-mailowych, SMS-ów i powiadomień web push, komunikacja wewnątrz aplikacji, personalizowanie reklam czy działania w mediach społecznościowych.
Jakie są najpopularniejsze narzędzia marketing automation?
Do najpopularniejszych narzędzi do automatyzacji marketingu należą m.in. Mailchimp, GetResponse, SALESmanago, HubSpot oraz iPresso.
Jakie korzyści daje automatyzacja marketingu?
Dzięki marketing automation firma może zauważyć znaczne oszczędności czasu, który dotychczas był poświęcany na wykonywanie powtarzalnych zadań. Przemyślana automatyzacja marketingu znacznie przyspiesza zbieranie informacji, umożliwiając zaawansowaną segmentację bazy danych i zwiększenie konwersji, co przyczynia się do zwiększenia sprzedaży.
Jak wykorzystać SMS-y w marketing automation?
Wiadomości SMS warto uwzględniać w różnych scenariuszach marketing automation, przede wszystkim w sytuacjach wymagających szybkiej reakcji klienta. SMS-y mogą służyć do przypomnienia o zbliżającym się terminie wizyty czy o końcu promocji. Tym kanałem można przesyłać również personalizowane oferty, np. po wyzwalaczu w postaci braku aktywności użytkownika przez określony czas.
