Każda firma potrzebuje klientów do sprawnego funkcjonowania. Tych jednak nie tak prosto pozyskać. Przedsiębiorcy szukają więc skutecznych sposobów na pozyskiwanie leadów. To one napędzają działania biznesowe, zwiększają konwersję i pomagają sprzedawać. Jak skutecznie zdobywać leady i czym one właściwie są?
Lead — co to znaczy?
Lead jest po prostu kontaktem do osób, które mogą zamienić się w potencjalnych klientów. To szansa na sfinalizowanie transakcji dla firmy. Jest on pierwszym etapem, występującym przed podjęciem ostatecznej decyzji zakupowej.
Lead zawiera w sobie najważniejsze dane od potencjalnego klienta. Najczęściej jest to: imię i nazwisko, adres mailowy i numer telefonu. Forma pozyskiwania leadów poprzez formularz kontaktowy na stronie internetowej pozwala dodatkowo zamieścić informacje o potrzebach danego klienta. Niektóre branże pozyskują także w leadach dane dotyczące miejsca zamieszkania, płci, a nawet wieku.
W zależności od stopnia zaangażowania klientów wyróżniamy 3 rodzaje leadów:
- leady zwykłe (leady zimne): najmniej wartościowe, nie kończą się zakupem, a jest ich najwięcej, są to np. osoby przeglądające bloga firmowego,
- leady marketingowe (leady ciepłe): są to potencjalni klienci zainteresowani ofertą, oczekują oni szczegółowych informacji i poprowadzeni odpowiednią drogą sfinalizują transakcję,
- leady sprzedażowe (leady gorące): najbardziej wartościowe, pozwalają najszybciej zdobywać klientów, generowanie leadów sprzedażowych wymaga szybkiej reakcji.
Każdy lead może być kierowany do osób fizycznych oraz do firm. Jednak w przypadku marketingu B2B nasze działania kierujmy do osób decyzyjnych, bo to one są odpowiedzialne za rozwój firmy, w tym kupno produktów i usług.
Czym jest lead generation?
Lead generation to proces pozyskiwania leadów. Ważne jest w nim ustalenie odpowiedniej strategii oraz korzystanie z różnych źródeł generowania leadów — w odpowiedzi na potrzeby klienta. Istotne w tym procesie jest również pielęgnowanie leadów, czyli budowanie relacji pomiędzy firmą a odbiorcami, tak aby ostatecznie zamienić ich w nowych klientów. Pomaga w tym, np. marketing treści oraz reklamy Google Ads.
Lead sprzedażowy — czym się charakteryzuje?
Lead sprzedażowy to najważniejszy rodzaj leadu w marketingu. To on doprowadza do sprzedaży, finalizowania transakcji. I to o niego jak lew walczy dział sprzedażowy. Często nazywany jest również gorącym leadem. I dzieje się tak nie bez powodu. Trzeba na niego szybko reagować. Potencjalny klient jest na tym etapie mocno zainteresowany kupnem produktu lub skorzystaniem z usługi.
Leady sprzedażowe mogą przybierać formę np. pytania o cenę lub termin danego zlecenia. Warto wiedzieć, że pozyskiwanie leadów sprzedażowych wymaga:
- doskonałej znajomości problemów i oczekiwań odbiorców,
- prostego sposobu przekazania danych kontaktowych firmie,
- mierzenia poziomu zaangażowania potencjalnych klientów i ich zainteresowania produktem,
- efektywnej współpracy działu marketingu z działem sprzedażowym w firmie.
Lead marketing — na czym to polega?
Lead marketingowy, nazywany również ciepłym leadem, ma w sobie ogromny potencjał. Firmie udało się bowiem przekonać klienta do kontaktu, jednak jest on jedynie zainteresowany jej produktami lub usługami. Teraz trzeba go przekonać do zakupu. I zamienić lead marketing w lead sprzedażowy. Jest on więc dokładnie analizowany przez dział marketingowy, a następnie przekazywany do działu sprzedaży. Pracownicy sprawdzają, jakimi ścieżkami podążał klient wcześniej i co doprowadziło go ostatecznie do kontaktu z firmą. Możemy go pozyskać poprzez:
- stronę internetową i formularz kontaktowy,
- kampanie reklamowe w Google,
- media społecznościowe,
- pozycjonowanie strony internetowej,
- SMS marketing,
- e-mail marketing.
Lead magnet — co to jest?
Choć lead sprzedażowy ma największą wartość biznesową w oczach wszystkich firm, to właśnie lead magnets przyciąga do siebie najwięcej klientów. Aby zbierać leady w ten sposób, potrzebna jest przynęta, darmowy bonus, który zachęci odbiorców do pozostawienia po sobie kontaktu. To oferta win-win. Do jego pozyskania wykorzystuje się:
- e-booki,
- dostęp do szkolenia czy webinaru,
- testowy dostęp do usługi czy narzędzia,
- próbki produktu,
- zniżki na zakupy.
Do działań marketingowych polegających na pozyskiwaniu magnetycznych leadów zaliczane są w szczególności: zapisy na webinar na stronie www, konkursy w social mediach, a także odbiór SMS od klientów, chcących wziąć udział w akcji promocyjnej.
Lead — przykłady
Działania marketingowe dotyczące pozyskiwania leadów dotyczą wielu sfer. Najpopularniejsze formy zdobywania kontaktów w sieci to:
- strona internetowa: Stanowi ona wizytówkę przedsiębiorstwa. Jej wygląd, funkcjonalność oraz sposób przedstawienia oferty decydują, czy klient zdecyduje się na kolejny krok. Zaprojektujmy ją zgodnie z zasadami UX, zadbajmy o przejrzyste call to action oraz krótki formularz kontaktowy. Strona internetowa to także landing page, na którą przekierowany jest odbiorca po kliknięciu reklamy. Jest ona skupiona na pozyskiwaniu leadów, warto więc dokładnie zaplanować, jak będzie wyglądać. Istotne są treści na niej oraz skupienie tylko na jednym celu, który ma realizować.
- content marketing: Odgrywa kluczową rolę w pozyskiwaniu leadów marketingowych. Wartościowe treści budują wizerunek marki i zwiększają jej świadomość. Mają również wpływ na decyzje zakupowe — kupujemy od tych, których lubimy. Warto tutaj pamiętać, że content marketing to nie tylko wpisy na blogu. To również treści publikowane w ramach newsletterów, e-booków czy webinary, do których dostęp uzyskujemy po przekazaniu adresu mailowego czy numeru telefonu.
- profil w mediach społecznościowych: Instagram, Facebook, YouTube oraz LinkedIn pomagają przyciągać klientów i interesować ich usługami firmowymi. Pomaga w tym nie tylko ciekawy profil, ale także wszelkiej maści akcji promocyjne czy darmowe treści, zachęcające do kupna produktów. Dodatkowo możliwe jest uruchomienie płatnych reklam.
- e-mail marketing: Niezwykle skuteczne narzędzie do zbierania kontaktów od klientów. Odpowiednia zachęta do zapisania się, a następnie wartościowa treść, namawiają do zakupu i tworzą relację na linii klient-firma. Pamiętajmy jedynie, aby w swoich wiadomościach zachować równowagę między promocją produktów i usług a ciekawymi tekstami. Sucha promocja tylko odstraszy, zamiast działać.
- marketing SMS: Mało popularny wśród firm, ale stosowany z uwagą potrafi niesamowicie zwiększyć konwersję. Pozyskanie numeru telefonu jest trudne, dlatego wymaga delikatności działania, jednak posiadanie numeru w bazie sprawia, że jako firma z łatwością możemy docierać do klientów i zbierać leady sprzedażowe.
- pozycjonowanie stron internetowych: Wysoka pozycja witryny w wyszukiwarce wpływa na ilość wejść na stronę www. Walkę o uwagę mamy więc już wygraną. Bez pozycjonowania pozyskiwanie kontaktów staje się niebotycznie trudne. Dlatego jest to pierwszy krok, jeśli chcemy, aby firma była obecna w sieci.
- płatne kampanie: Działają szybko i skutecznie. Reklamy umieszczane w Google lub na stronach partnerów kierują zwykle na konkretną podstronę w witrynie, a na niej klient może dokonać finalizacji transakcji lub zapytać o jej szczegóły, np. na formularzu kontaktowym.
